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在美国作生意
2001-06-09 08:00:15

本人虽不是出身书香世家，但老爸早年留学美国，回国后“官”拜教，不大不小是个高级知识分子。在“万般皆下品，唯有读书高”的家教下，我自小潜心书本，从小学到博士读了几十年的书。可做梦也没想到，到了美国以后，竟会削尖脑袋想钻进被咱读书人定性为“无商不奸”的商人队伍，作起生意来。(几次想把这个“起”子删掉，因为我生意虽试了不少，但没有“起”来过。可删掉了一读，太不顺口，只好保留。)
拿到学位后，我在美国东部找了一个不赖的工作，收入尚丰，又解决了住房问题。本当安下心来为资本家好好打工，却经不住朋友们的一再怂恿，也想“下海”。“你看看谁家不办个公司什么的。十几块钱注个册，赚不了钱就权当扔到水里，有什么了不起。”听到我想办公司，太太一脸不屑的样子，“你不是作生意的料！”“你是'料'，”我心里暗自嘀咕，“想当年，一个朋友要把他的旧车卖给我们，索价500。你又摇头又摆手，忙不迭地说：‘太少了，太少了。’结果硬塞给人家700。”不顾太太的反对，也是为了争口气，我注册了一家公司。
有了公司，便跃跃欲试。适时，由我负责研发的一个化学产品准备进行工业性试产。公司(请注意，不是我自己办的那个公司)在南卡找了一家工厂作“来料加工”，并派我去作技术指导。工作紧，路程远，经常是两个星期才回家一次。好在伙食是实报实销，为了换口味，把附近的餐馆几乎吃遍了。其中有一家中餐馆，锅贴作的不错，去的次数较多，一回生、两回熟地就跟老板娘认识了。一天我又去进餐，端上锅贴后，她一屁股在我旁边坐下。“你知不知道'扭死你'(Newskin)?”还没等我回答，她就自告奋勇的给我介绍起来。我一边吃一边听，虽不全懂，但听大意知道“扭死你”是个发财的好门道。当时正盼着有人指点迷津，所以听得很入神。她看我孺子可教，临走时送我一本资料和一盘录像带让我回家看。
“你愿意作自己的老板吗？”录像带开头一句就吸引了我。谁不愿意呢！紧接着就是那些发了财的“大款”们一个个现身说法。其中一个从台湾来的王姓博士，刚开始不以为然，后在老婆的怂恿下搞起了“扭死你”，几年后便成了百万富翁。看过录像带，我便“内定”“扭死你”作为我下海后要抓的第一条“大鱼”。过了周末再去南卡，老板娘又带我去参加一个会员聚会，在她的一个“下线”家，是个白人家庭妇女。她们为我作了“面磨”。“是不是皱纹少多了？”我一摸，觉得脸是光滑了些，“不错。”就这样我被拉上了贼船。星期天她又让我开车载她到百里外我的一个朋友家，亲自为男主人作面磨。大概是脸皮给磨薄了，“脸皮薄不好说”，没费多大劲，我便招收了我的第一个“下线”，并小赚了美金60元。(说他们是碍着面子，现在看来是一点不假，因为从那以后她们再没有跟我这个“上线”买过一瓶一罐。)
当我拿着大包小包走进家门时，我太太气的差点翻白眼。可有什么办法呢，“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”嘛。既然老公已经上了贼船，老婆也只好同舟共济了。按规定只要你在一年内招收26个“下线”，你便可以成为小老板，成天坐在家里收分红。这就是我的目标。于是我订了一个发展“下线”的计划(学工的事事都爱订计划)：同事若干，邻居若干，朋友若干，亲戚若干。加起来差不多够数。“只要加把劲，一定能完成任务，”我给自己作了战斗动员。
先试同事。一天特地约了一个平时最谈得来、原籍台湾的同事共进中餐。想不到刚说两句，他就把我给顶回来了。原来他比我先行一步，且早已洗手不干了(估计是以失败告终)。“下线”没发展到也罢，不想还落了个让他嘲笑的把柄。以后见我便问，“'扭死你'发财啦？”同在一幢楼，真有点尴尬。只好绕道走，尽量不见面。
同事不行就试邻居。我先精心设计了邀请信，一一登门，亲自送上。然后老婆充份合作，饺子、春卷等小吃准备了一大堆。星期天从中午(请贴上的时间)一直等到下午五点，竟然没有一个到场。“这些美国人也是，收请贴时没有一个说不来的。”老婆一边收拾盘子，一边发牢骚。“唉，又是一场败战。”这次我也真有点泄气了。
这时在美国的弟妹们的回信也先后到了，均是婉言拒绝。也是，都在读书，一天忙到晚，哪有时间发展“组织”。买一点自己用吧，七、八块一瓶的洗发剂哪里下得了手。几个月已经过去了，看来老板是当不成了，只好改变战略：拉一个是一个，赚一点算一点。圣诞节到多伦多表弟家团聚是个机会。先千叮嘱万叮嘱，让表弟将我们在岩狐城就认识的一对山东朋友请上，然后载上所有“行当”驱车北上。那天聚餐，果然那对朋友和女方的父母均到了。吃饭前，我把学来的招数全盘用上。自己后来都惊奇怎么一下子“口才”变的那么好。最后我还给女方的父亲作了面磨。问他的感觉时，他站在一旁的女儿插嘴了，“这还不就是收干点水份，把皮肤拉拉紧，一会就没用了。”此女山东医大毕业，又是留英的生理学博士，我当然说不过她。没想到的是，她最后还是同意了加入“组织”。不知是她被我一反常态的表演给镇住了，被我的苦口婆心感动了，还是被我的死皮赖脸弄晕了。当然我也不好意思赚她那60块，就按成本价卖给了她。
此行另一个目标是我那表弟，可暗示也好、对着他们的方向拉开嗓们讲也好，他们夫妻不闻不问，一个劲的忙乎，不插嘴、不表态。有趣的是，一年后再访多伦多，表弟竟向我推销起饮用水过滤器来，原来他也参加了一个什么老鼠会。让他七说八说，我居然买了一个。拿回来用不上，现在也不知道扔到哪个角落里去了。后来谈起此事，我开玩笑的对表弟说，“老弟，真是‘不比不知道，一比吓一跳’。比起你的推销技术，我这当哥的是望尘莫及、甘拜下风咯。”
虽没有被“扭死你”扭死，但钱却被它扭去不少。也不记得一共买了多少套，反正卖出的只有两套。“一经售出、概不退货”，余下来的洗发剂和面脂只好自己用，好几年才用完。其他的像面磨膏、眉笔、粉刷之类则在搬家时给扔了。“扭死你”战役的失败，让我经商的热忱凉了大约六个月。此后不久我又发起了对“白你一顿”(Burlington)的进攻。
一对从北京来得朋友，住在纽约，经常到我们家走动。他们有一个亲戚是常州一家服装厂的厂长，一起作过几笔出口美国的生意。但他们在纽约的批发商是犹太人，很尖刻，不但赚不到什么钱，有时还弄的很不愉快。有一次，他们来我家玩，谈起此事，说如果我们能找到更适合的批发商，钱也许能赚的多点。我突然想起了“白你一顿”，那是一家很大的的服装连锁店，比较大众化的那类，他的总部就设在我家南面几十英里外的一个城市里。我把我的想法跟他们一说，马上得到支持。首先我从电话簿上找到“白你一顿”的号码，打了几次电话，约定了个见面的时间，是星期五下午两点。在这之前，北京的朋友特意跑了一趟我家，送来两件样品，是套头的防雨夹克。
星期五那天我请了半天假，选了我最好的一套西装穿上，把那两件仔细烫过的样品小心翼翼的叠好，放进一个我在深圳买的、可以锁在自己手腕上的、有人撬箱便会发出警报的密码箱里，驱车赴约。走进总裁的办公室，微微有点吃惊。若大的一间办公室，只有简单的几件家俱，靠窗户的一张大桌子上乱七八糟地摆满了各种衣服。总裁又瘦又小，穿得也很随便。本想把在大公司里学来的一套用上，先跟他“乱拍”(rapport)一会，再转入正题。谁想他跟我握过手后，没让我坐下(也无处可坐)，便直截了当地叫我给他看样品。刚开始真有点措手不及，但很快便定下了心。我把衣服翻来覆去地向他耐心讲解，面子如何如何，里子如何如何，风帽如何如何，他一边听一边用手摸这摸那。讲完后我看着他，想知道他的反应。“你把它穿上！”听到这突如其来的命令，我迟疑了几秒钟才知道是怎么回事。这可是我始料未及的。好吧，即来之则安之。我脱掉身上的西装，把夹克穿上。而且突然灵机一动，你要看，那我就让你看个够。于是我学着模特的样子向前走了十几步，然后转个圈，再把屁股扭一扭。“怎么样？”我心想这下你总该如意了吧。
“不错，”他似乎蛮满意，“你要多少钱一件？”真是开门见山。价格我早就定好了，装着思考的样子，停了停才给他报了价。“太贵了。”“怎么会呢，”我已作过市场调查，知道这个报价大约是市场价格的一半。没办法，不是说“顾客就是上帝”吗。于是我只好耐着性子，再次强调衣服的质量，然后又逐项给他解释我们的成本。“你要知道，光买配额一项，摊到每件衣服上就是三块多。”“难怪价格高，原来你们要买配额。除掉这三块钱就差不多了。”“但是……”我一下子哑口无言。
正在这时候，一个年轻人拿着一叠报表之类的文件走了进来。于是总裁撇开我跟这年轻人指着文件讨论起来。而我被打蒙了的头，半响才恢复过来。一抬眼发现年轻人的头上顶着一个小圆帽，“犹太人！”我差点没有喊出来。完了，想逃离纽约的犹太人，如今又碰上新泽西的犹太人，真是孙悟空逃不出如来佛的手掌心。也不知过了多久，年轻人转身正准备离开，被总裁叫住了，“汤姆，这位先生想跟我们作点生意，你不是说滑雪衣供不应求吗，去拿一件给他看看。”“拜托拜托，”我心里不禁叫起苦来。自看到那顶圆帽子后，我就要脚踩西瓜皮开溜，没想他又节外生枝。衣服拿来后我假意摸摸看看，“让我回去跟合作夥伴商量一下。能不能带件样品走？”“可以，前边还剩几件，你自己去买。”“那就下次吧。”于是我跟总裁握了握手，像兔子躲狐狸似的溜出了他的办公室。
回到家里将前前后后跟太太作了个汇报，“这下该死心了吧。”“当然。”我真是说到做到，在东部的以后几年里再没有发动什么“战役”。至于那两件样品，我还保留着，野营和钓鱼时穿，很实用。一看到它们，就会想起这段往事。除了有一种受了白眼、被侮辱的愤懑外，还有一种自叹不如、矮人一截的失败感。那位总裁作生意可谓成了精，像我等无名之辈，要达到能跟他打上几个回合的档次，还不知道要修炼多少年呢。
在东部待了五年后，公司将我调到了亚历山大州的凤凰城。不久一位亲戚从国内来，他在国内作过餐饮业，身上带了一些钱，打算到美国来求发展，正寻找一个有美国身份的作合作夥伴。这次倒是太太比我积极。她在一家化学公司干化验两年，12小时一班，整天站着，下班时好像骨架都要散了，因此早就想换工作。办餐馆八字还没有一撇，她就向公司递了辞职报告，在家养精蓄锐，一心等待餐馆开业。
“运气”还算不错，中国粮油进出口公司的一家分公司正策划在凤凰城办一个中国文化城。主管的是一位昝女士，“雷鸟”(Thunderbird)80年代毕业的MBA，那可是闻名国际的一家商学院。她穿着入时，中英文标准而流利。她详细向我们介绍这个项目的构想，市场调查的结果，凤凰城的发展前景。侃侃而谈选址如何合理，设计如何优秀，布局如何规范。不但有蓝图，还有模型。一期工程、二期工程、三期工程，计划十分宏伟。当然价钱也不菲，大约是市价的两倍。可那位亲戚坚持说不贵，“比深圳的价格高不了多少。”既然内行说不贵，那就干吧。于是我们选了一个不大不小、位置最好的铺位。一算，大约要三十来万。商定两家一起凑三分之一。我在银行里的存折上不名一文，好在有一幢房子，用它作抵押，借了五万。与此同时，我们一起注册了一家公司，又以公司名义向银行小生意部(Small Business)贷款二十万。恰好我正在修MBA ，写一份企画案(business plan) 不算太难。申请送上去后，便企首等待好消息。
等待期间，中国文化城奠基，我们以公司名义送去花蓝，并衣冠楚楚地出席了奠基仪式。记得那天阳光明媚，万里无云。中外客人不下两百，真是淑女如云、绅士如鲫。昝女士从北京请来的一位风水先生，宣称此地为难得的风水宝地。他穿着“法衣”，拜天，拜地，拜神明，祈祷上苍保佑文化城生意兴隆。(离开凤凰城后，经常去那里看儿、媳。发现一期工程虽如期完工，但生意瘦瘦(so so) ，二期工程也进展缓慢。估计是房价定的太高，与当地华人社团又缺历史渊源，斗不过当地的“私营”店子。)
银行的答复终于来了，拒发。与放债官员面谈，原因是，我们在美国没有经营餐馆的经验。“你知道吗，在美国，餐馆的倒闭率是百分之八十多，平均寿命只有一年多。”言之意下，他们必须谨慎再谨慎，小心再小心。既然大鱼抓不到，就抓小鱼吧，用我们两家的钱，盘个小餐馆当不成大问题。翻报纸、看广告，街旁的，瑁(mall )里的，一连视察了几个，但都不太满意。正在此时，那位亲戚在国内的生意发生了一点小麻烦，必须立即回国。树倒糊狲散，办餐馆的事便不了了之。临走时，他扔下一句话，掷地有声，“美国人的钱不好赚，你们这些在美国拿了学位的捞点干工资还差不多。”
借的五万只好买了合作基金(mutual funds) 。真是“狗戴帽子”碰中了，买后股票猛涨。看着账单上的数字望上冲，老婆露出难以掩饰的喜悦，“你虽然不是作生意的料，倒是个福将。”前几天与本地一位作餐馆的朋友长聊后，更觉得老婆的话言之有理。在凤凰城的餐馆没弄成，实是“因祸得福”，“坏事变好事”。
这对朋友是缅甸来的华侨，非常好的人。十几年前卖掉家产来美投亲，到此地盘了一家中餐馆。刚开始觉得还行，近几年中餐馆越来越多，生意是每况愈下。而最让他们不能忍受的是那“不是人干的活。”一周六天，一天十五、六小时，忙、忙、忙。虽然自己是老板，但总被一条无形的绳索牵着，毫无自由而言。至于家庭生活，更是苦巴巴的，儿子放学后只能待在餐馆，一年也难得去度一次假。几年前就把餐馆放到了市场去卖，但一直脱不了手。今年初，跟房东的签约到期，本不打算再续，但想想要因此白白丢掉六万元装修费，舍不得，只好又签了五年的合同。临结束时，老板叹了口气说，“要是谁愿意出个半价，我马上给他。”“什么半价，”老板娘不客气地打断他的话，“有一、两万，我就谢天谢地了！”
在结束此文前，想说一个挺具讽刺性的故事。如前所说，我来美二十年，走南闯北，办了好几个公司，费尽心思、磨破嘴皮、走穿鞋底，钱没赚着，却兜了一箩筐的担心和烦恼。可去年，没费一兵一卒，坐在家里，却有人送货上门。你说怪不怪。
那是我离开原来公司后的第三个月，有一天我突然接到芝家哥一家很大的律师事务所打来的电话，要聘请我为顾问。“顾问？”起初我真是一头雾水。问清后才知道，我走后一家德国公司把我原来所在的公司推上了被告席，而事因与我所研发的化学产品有关，所以我一下成了本案关键人物。头等舱、五星级不说，还每天付600 美金。这样的好事，何乐而不为呢。芝家哥作证(deposition)几天，然后在家里修订速记生打的草稿又是几天，不多不少赚了一笔。填税表时，它便成了我公司的收入 -- 至今为止“姜氏公司”唯一的一笔收入。俗话说，“人算不如天算”，看来此话用到生意场上，也一点不讹。
不几天，支票寄来了。看着支票我不禁想起那位亲戚的另一句名言，“会赚钱的，赚钱不费力。”这回又让他有幸言中。老婆拿着支票却有另外的想法，“正好用它去买冰箱。”我们夏天常钓鱼，鱼太多吃不完，只好冻起来。鱼越冻越多，眼看已经没有地方放了。就这样，一个双开门的、能自动作冰的特大冰箱，很快买来了。看着冰箱，我又想起了儿时父母教训我们兄弟“须知盘中餐，粒粒皆辛苦”时常说的，“不费力赚的钱，来的容易，走的快(Easy come, easy go)。”这不，几千块钱一下就没了。资料来源：出国在线

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